4 Risiken durch Kunden und wie man das Unternehmen davor schützen kann

Man möchte Kunden normalerweise nicht als Risiko betrachten – aber zu viel Vertrauen kann Ihrem Unternehmen schaden. Denn Kunden können zahlungsunfähig werden oder unzuverlässig sein – oder äußere Umstände hindern sie daran, ihre Pflichten zu erfüllen. Und manche „Kunden“ sind nicht das, wofür Sie sich ausgeben.
In diesem Artikel geht es um vier Risiken durch Kunden und mit welchen Maßnahmen Sie Ihren Betrieb weitestgehend vor Schäden schützen können.

Sind Risiken durch Kunden unterschätzt? Lesen Sie hier, wie Kunden (und solche, die sich dafür ausgeben) Ihrem Unternehmen schaden könnten – und was Sie tun können.

Risiken im Außenhandel – Kunde ist im Ausland ansässig

Oft liegen interessante und profitable Absatzgebiete im Ausland, aber dabei gibt es zusätzliche Risiken, an die man bei inländischen Geschäften nicht denken würde. Das wären zum einen wirtschaftliche Gefahren, die durch unterschiedliche Währungen und Gesetze entstehen, und zum anderen Risiken durch politische Umstände.

Oft ist es bei einem Kunden im Ausland schwieriger, zuverlässige Informationen über dessen Bonität zu beschaffen. Und da Lieferant und Kunde innerhalb unterschiedlicher Rechtssysteme tätig sind, kann es im Ernstfall schwer werden, Forderungen einzuklagen.

Und vor allem dann, wenn sich Ihr Kunde in einem Schwellenland befindet, gibt es zusätzliche Risiken durch potenzielle Unruhen, Krieg oder neue Gesetze, die Ihrem Unternehmen erheblich schaden könnten. Denn nicht immer ist es die Schuld des Kunden, wenn es Probleme gibt: Ein neues Gesetz kann z. B. die Zahlung an Sie blockieren, obwohl der Debitor durchaus seiner Zahlungsverpflichtung nachkommen möchte. Und diese Entwicklungen sind manchmal, aber nicht immer vorhersehbar. Nutzen Sie daher bei bedeutenden Geschäftsabschlüssen im Zweifelsfall die Möglichkeit, sich mit einer Exportkreditversicherung gegen politische Risiken abzusichern.

Außerdem ist bei Lieferungen in Drittländer für eine Seite die Vertragswährung fremd, und Schwankungen im Wechselkurs könnten bei bedeutenden Summen spürbare Verluste bedeuten.

Lösung:

Lassen Sie sich am besten von Experten dabei beraten, wie der Vertrag mit Ihrem Kunden aussehen sollte, z. B. wo der Gefahrenübergang und Gerichtsstand oder was die Vertragswährung sein wird.

Risiko durch Forderungsausfälle wegen Insolvenz & Restrukturierung 

Die befürchtete Pleitewelle ist bislang zwar kleiner ausgefallen, als von vielen befürchtet – aber trotzdem sind viele Unternehmen finanziell angeschlagen und könnten in Zukunft in finanzielle Schwierigkeiten kommen. Insolvenzen und Sanierungspläne, die z. B. durch das neue Gesetz (StraRUG) geregelt werden, können dann für Sie als Lieferant oder Dienstleister zum Problem werden und Ihren Betrieb finanziell erheblich schädigen.

Wenn Sie – wie in Deutschland üblich – Lieferantenkredite vergeben, besteht immer die Gefahr, dass Ihre Rechnung nicht bezahlt werden kann. Dieser Fall trifft zwar nicht oft ein, aber trotzdem sollten Sie sich schützen. Denn selbst eine vergleichsmäßig kleine Ausfallquote von 2%, die auf den ersten Blick vernachlässigbar aussieht, kann einen bedeutenden Gewinnverlust bedeuten. Um diesen Verlust zu aufzuwiegen, muss ein Betrieb den Umsatz überproportional steigern. Erhebliche Forderungsausfälle könnten unter Umständen sogar das eigene Unternehmen in die Pleite führen.

Lösung:

Lassen Sie die Bonität Ihrer Geschäftspartner regelmäßig überprüfen und verlassen Sie sich dabei nicht auf Ihre Einschätzung, sondern auf Fakten. Informieren Sie sich über Warnanzeichen, die auf ernste Zahlungsschwierigkeiten Ihrer Debitoren hinweisen könnten.

Und mit einer Warenkreditversicherung oder Factoring sind Sie gegen Forderungsausfälle zu 100 % geschützt. Sollte Sie wegen Insolvenz Ihres Kunden oder durch dessen StaRUG-Sanierungsmaßnahmen Ihre Ansprüche nicht einfordern können, greift in diesem Fall der Versicherungsschutz.

Cashflow-Probleme durch späte Zahlung des Kunden

Nicht immer entstehen Cashflow-Probleme durch Kundenverschulden. Manchmal liegt das Problem im eigenen Betrieb: unrealistische Planung und mangelndes Liquiditätsmanagement können selbst Unternehmen, die hohe Umsätze generieren in Schwierigkeiten führen.

Doch manchmal entsteht dieses Risiko durch Kunden. Wenn hohe Rechnungen nicht pünktlich bezahlt werden und Sie in der Zwischenzeit hohe Investitionen getätigt haben, kann es mit der Liquidität knapp werden. Im ungünstigsten Fall hatten Sie durch den Kundenauftrag hohe Produktionskosten, der Kunde zahlt nicht pünktlich, und Ihnen fehlen die Mittel, um Ihren Zahlungsverpflichtungen nachzukommen. Das kann sich sogar auf Ihre eigene Bonität auswirken und Sie werden sich in diesem Fall bei Ihren eigenen Kreditgebern erklären müssen.

Lösung:

Um Cashflow-Probleme durch Kunden zu vermeiden, sollte bei Neukunden immer zuerst die Kreditwürdigkeit geprüft werden. Durch professionelles Forderungsmanagement in Ihrem Betrieb werden offene Forderungen konsequent verfolgt und ggf. angemahnt, damit Ansprüche schnellstmöglich bezahlt werden und der Cashflow nicht gestört wird. Und schließlich ist auch hier Factoring eine Möglichkeit, schneller an Ihr Geld zu kommen und liquide und zahlungsfähig zu bleiben. Dabei verkaufen Sie Ihre Ansprüche an ein Factoringunternehmen, das die Rechnungsstellung an den Debitor übernimmt. Somit steht Ihnen der Wert Ihrer Forderung sehr schnell als Liquidität zu Verfügung und Sie schließen das durch Kunden verursachte Risiko des Forderungsausfalls vollständig aus.

Risiko durch Kunden: Wirtschaftskriminalität 

Laut einer Studie von PwC aus dem Jahr 2020 waren in den letzten zwei Jahren fast die Hälfte der Unternehmen von Wirtschaftskriminalität betroffen.

„Die Bedrohung durch Wirtschaftskriminalität bleibt auf hohem Niveau. Unternehmen können es sich nicht leisten, dieses Risiko zu unterschätzen.“

 – Claudia Nestler

Dabei ist Betrug durch Kunden das größte Risiko – noch vor Cyberkriminalität. Das bedeutet, dass Unternehmen präventiv dagegen vorgehen müssen, um möglicherweise enorme Schäden abzuwenden. Vor allem im B2B Bereich sind Betrüger gut organisiert und treten professionell auf, sodass Risiken durch solche „Kunden“ nicht leicht erkennbar sind. Es kann z. B. vorgetäuscht werden, dass ein Betrüger, der sich als bekannter Kunde ausgibt, um eine Überweisung auf eine neue Bankverbindung bittet. Oder unter falschem Namen eine große Menge Waren bestellt, diese ins Ausland verschiebt und untertaucht.

Unternehmen, die sich über Wirtschaftskriminalität und Ihre Mitarbeiter über mögliche Risiken durch betrügerische Kunden informieren, sind besser vorbereitet und können Täuschungsversuche oft abwehren.

Lösung:

Um Ihr Unternehmen zu schützen, sollte es im Betrieb Anweisungen darüber geben, welche Informationen nicht ohne Weiteres an Dritte weitergegeben werden dürfen und welche Sicherheitsmaßnahmen immer eingehalten werden müssen, auch wenn ein „Kunde“ versucht, Druck auszuüben um Mitarbeiter zu unüberlegten Handlungen zu bewegen.

Generell ist bei Auffälligkeiten Vorsicht geboten – so z. B. bei ungewöhnlichen Bitten, besonders hohen Bestellungen von unbekannten Kunden oder merkwürdigen E-Mail-Adressen und -Inhalten. Im Zweifelsfall ist es besser, auf Vorauskasse zu bestehen.

Eventuell ist es für Ihr Unternehmen auch sinnvoll, eine Vertrauensschadenversicherung abzuschließen. Denn sollten Sie trotz aller Vorsichtsmaßnahmen doch Opfer von Wirtschaftskriminalität werden, können Sie sich dadurch gegen finanzielle Schäden durch Betrug absichern.

Risiken durch Kunden minimieren & Unternehmen schützen

Der wichtigste Tipp zum Risikomanagement ist vermutlich, kein blindes Vertrauen zu haben. In vielen Fällen können Sie Risiken durch Kunden minimieren – durch etwas gesundes Misstrauen, Beratung von Experten, sorgfältiges Forderungsmanagement und Bonitätsauskünften – vor allem bei neuen Geschäftskontakten.

Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, die Schadensgefahr durch geeignete Versicherungen noch weiter zu minimieren. Wenn Sie wissen möchten, welche Optionen Sie bei Factoring und Kreditversicherungen haben, sprechen Sie uns an. Wir beraten Sie unverbindlich und anbieterunabhängig.