4 Risiken durch Kunden und wie Sie sich vor Schaden schützen

Redaktion |

Man möchte Kunden normaler­weise nicht als Risiko betrachten – aber zu viel Vertrauen kann Ihrem Unternehmen schaden. Denn Kunden können zahlungs­unfähig werden oder unzu­verlässig sein – oder äußere Umstände hindern sie daran, ihre Pflichten zu erfüllen. Und manche „Kunden“ sind nicht das, wofür Sie sich aus­geben.
In diesem Artikel geht es um vier Risiken durch Kunden und mit welchen Maß­nahmen Sie Ihren Betrieb weitest­gehend vor Schäden schützen können.

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Risiken im Aussen­handel – Kunde ist im Ausland Ansässig

Oft liegen interessante und profitable Absatz­gebiete im Aus­land, aber dabei gibt es zusätzliche Risiken, an die man bei inländischen Geschäften nicht denken würde. Das wären zum einen wirtschaftliche Gefahren, die durch unterschiedliche Währungen und Gesetze entstehen, und zum anderen Risiken durch politische Umstände.

Oft ist es bei einem Kunden im Aus­land schwieriger, zu­ver­lässige Informationen über dessen Bonität zu beschaffen. Und da Lieferant und Kunde innerhalb unterschiedlicher Rechts­systeme tätig sind, kann es im Ernstfall schwer werden, Forderungen einzuklagen.

Und vor allem dann, wenn sich Ihr Kunde in einem Schwellen­land befindet, gibt es zusätzliche Risiken durch potenzielle Unruhen, Krieg oder neue Gesetze, die Ihrem Unternehmen erheblich schaden könnten. Denn nicht immer ist es die Schuld des Kunden, wenn es Probleme gibt: Ein neues Gesetz kann z. B. die Zahlung an Sie blockieren, obwohl der Debitor durchaus seiner Zahlungs­verpflichtung nach­kommen möchte. Und diese Entwicklungen sind manchmal, aber nicht immer vorher­sehbar. Nutzen Sie daher bei bedeutenden Geschäfts­abschlüssen im Zweifels­fall die Möglichkeit, sich mit einer Export­kredit­versicherung gegen politische Risiken ab­zu­sichern.

Außerdem ist bei Lieferungen in Dritt­länder für eine Seite die Vertrags­währung fremd, und Schwankungen im Wechsel­kurs könnten bei bedeutenden Summen spür­bare Verluste bedeuten.

Lösung:

Lassen Sie sich am besten von Experten dabei beraten, wie der Vertrag mit Ihrem Kunden aus­sehen sollte, z. B. wo der Gefahren­übergang und Gerichts­stand oder was die Vertrags­währung sein wird.

Risiko durch Forderungs­ausfälle wegen Insolvenz & Restrukturierung

Die befürchtete Pleite­welle ist bislang zwar kleiner ausgefallen, als von vielen befürchtet – aber trotzdem sind viele Unternehmen finanziell an­ge­schlagen und könnten in Zukunft in finanzielle Schwierig­keiten kommen. Insolvenzen und Sanierungs­pläne, die z. B. durch das neue Gesetz (StraRUG) geregelt werden, können dann für Sie als Lieferant oder Dienst­leister zum Problem werden und Ihren Betrieb finanziell erheblich schädigen.

Wenn Sie – wie in Deutschland üblich – Lieferanten­kredite vergeben, besteht immer die Gefahr, dass Ihre Rechnung nicht bezahlt werden kann. Dieser Fall trifft zwar nicht oft ein, aber trotzdem sollten Sie sich schützen. Denn selbst eine vergleichs­mäßig kleine Ausfall­quote von 2%, die auf den ersten Blick vernach­lässigbar aussieht, kann einen bedeutenden Gewinn­verlust bedeuten. Um diesen Verlust zu aufzuwiegen, muss ein Betrieb den Umsatz über­proportional steigern. Erhebliche Forderungs­ausfälle könnten unter Umständen sogar das eigene Unternehmen in die Pleite führen.

Lösung:

Lassen Sie die Bonität Ihrer Geschäfts­partner regelmäßig überprüfen und verlassen Sie sich dabei nicht auf Ihre Einschätzung, sondern auf Fakten. Informieren Sie sich über Warn­anzeichen, die auf ernste Zahlungs­schwierig­keiten Ihrer Debitoren hinweisen könnten.

Und mit einer Waren­kredit­versicherung oder Factoring sind Sie gegen Forderungs­ausfälle zu 100 % geschützt. Sollte Sie wegen Insolvenz Ihres Kunden oder durch dessen StaRUG-Sanierungs­maß­nahmen Ihre Ansprüche nicht einfordern können, greift in diesem Fall der Versicherungs­schutz.

Cashflow-Probleme durch späte Zahlung des Kunden

Nicht immer entstehen Cashflow-Probleme durch Kunden­verschulden. Manchmal liegt das Problem im eigenen Betrieb: un­realistische Planung und mangelndes Liquiditäts­management können selbst Unternehmen, die hohe Umsätze generieren in Schwierig­keiten führen.

Doch manchmal entsteht dieses Risiko durch Kunden. Wenn hohe Rechnungen nicht pünktlich bezahlt werden und Sie in der Zwischen­zeit hohe Investitionen getätigt haben, kann es mit der Liquidität knapp werden. Im ungünstigsten Fall hatten Sie durch den Kunden­auftrag hohe Produktions­kosten, der Kunde zahlt nicht pünktlich, und Ihnen fehlen die Mittel, um Ihren Zahlungs­verpflichtungen nachzukommen. Das kann sich sogar auf Ihre eigene Bonität auswirken und Sie werden sich in diesem Fall bei Ihren eigenen Kredit­gebern erklären müssen.

Lösung:

Um Cashflow-Probleme durch Kunden zu vermeiden, sollte bei Neu­kunden immer zuerst die Kredit­würdig­keit geprüft werden. Durch professionelles Forderungs­management in Ihrem Betrieb werden offene Forderungen konsequent verfolgt und ggf. angemahnt, damit Ansprüche schnellst­möglich bezahlt werden und der Cashflow nicht gestört wird. Und schließlich ist auch hier Factoring eine Möglichkeit, schneller an Ihr Geld zu kommen und liquide und zahlungs­fähig zu bleiben. Dabei verkaufen Sie Ihre Ansprüche an ein Factoring­unternehmen, das die Rechnungs­stellung an den Debitor übernimmt. Somit steht Ihnen der Wert Ihrer Forderung sehr schnell als Liquidität zu Verfügung und Sie schließen das durch Kunden verursachte Risiko des Forderungs­ausfalls vollständig aus.

Risiko durch Kunden: Wirtschafts­kriminalität

Laut einer Studie von PwC aus dem Jahr 2020 waren in den letzten zwei Jahren fast die Hälfte der Unternehmen von Wirtschafts­kriminalität betroffen.

„Die Bedrohung durch Wirtschafts­kriminalität bleibt auf hohem Niveau. Unternehmen können es sich nicht leisten, dieses Risiko zu unterschätzen.“

 – Claudia Nestler

Dabei ist Betrug durch Kunden das größte Risiko – noch vor Cyber­kriminalität. Das bedeutet, dass Unternehmen präventiv dagegen vorgehen müssen, um möglicher­weise enorme Schäden ab­zu­wenden. Vor allem im B2B Bereich sind Betrüger gut organisiert und treten professionell auf, sodass Risiken durch solche „Kunden“ nicht leicht erkennbar sind. Es kann z. B. vor­ge­täuscht werden, dass ein Betrüger, der sich als bekannter Kunde ausgibt, um eine Überweisung auf eine neue Bank­verbindung bittet. Oder unter falschem Namen eine große Menge Waren bestellt, diese ins Ausland verschiebt und untertaucht.

Unternehmen, die sich über Wirtschafts­kriminalität und Ihre Mitarbeiter über mögliche Risiken durch betrügerische Kunden informieren, sind besser vorbereitet und können Täuschungs­versuche oft abwehren.

Lösung:

Um Ihr Unternehmen zu schützen, sollte es im Betrieb Anweisungen darüber geben, welche Informationen nicht ohne Weiteres an Dritte weiter­gegeben werden dürfen und welche Sicherheits­maßnahmen immer eingehalten werden müssen, auch wenn ein „Kunde“ versucht, Druck auszuüben um Mitarbeiter zu un­über­legten Handlungen zu bewegen.

Generell ist bei Auffällig­keiten Vorsicht geboten – so z. B. bei un­gewöhnlichen Bitten, besonders hohen Bestellungen von un­be­kannten Kunden oder merk­würdigen E-Mail-Adressen und -Inhalten. Im Zweifels­fall ist es besser, auf Voraus­kasse zu bestehen.

Eventuell ist es für Ihr Unternehmen auch sinn­voll, eine Vertrauens­schaden­versicherung abzuschließen. Denn sollten Sie trotz aller Vorsichts­maß­nahmen doch Opfer von Wirtschafts­kriminalität werden, können Sie sich dadurch gegen finanzielle Schäden durch Betrug absichern.

Risiken Durch Kunden Minimieren & Unternehmen Schützen

Der wichtigste Tipp zum Risiko­management ist vermutlich, kein blindes Vertrauen zu haben. In vielen Fällen können Sie Risiken durch Kunden minimieren – durch etwas gesundes Miss­trauen, Beratung von Experten, sorg­fältiges Forderungs­management und Bonitäts­auskünften – vor allem bei neuen Geschäfts­kontakten.

Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, die Schadens­gefahr durch geeignete Versicherungen noch weiter zu minimieren. Wenn Sie wissen möchten, welche Optionen Sie bei Factoring und Kredit­versicherungen haben, sprechen Sie uns an. Wir beraten Sie un­ver­bindlich und anbieter­unabhängig.