Kunde in Zahlungs­schwierigkeiten? Das sind Warnhinweise, die darauf hindeuten könnten.

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Auch lang­jährige Kunden, mit denen es davor nie Probleme gab, könnten einen Lieferanten bei Zahlungs­unfähigkeit in Schwierig­keiten bringen. Vor allem, weil in Zukunft vermehrt mit Pleiten gerechnet wird, müssen sich Unternehmen schützen und recht­zeitig handeln – denn eine Kunden­insolvenz kann auch den Betrieb der Geschäfts­partner gefährden.

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Ein realistisches Szenario:

Ein Kunde hat bereits ernste finanzielle Probleme und versucht, sein Unternehmen durch ein groß an­gelegtes Projekt zu retten. Dafür beauftragt er Sie mit auf­wendigen Dienst­leistungen – und wie bisher darf er dabei den vereinbarten Lieferanten­kredit in Anspruch nehmen. Kurz darauf muss er aber Insolvenz anmelden. Das bedeutet für Ihren Betrieb in diesem Fall einen Forderungs­ausfall in fünf­stelliger Höhe – ein Betrag, der ein Unternehmen empfindlich trifft, möglicher­weise zu Cashflow-Problemen führt, oder schlimmsten­falls ebenfalls eine Pleite verursachen könnte.

Es gibt einige Maß­nahmen, um dieses Risiko zu minimieren. Eine davon ist es, möglichst schnell Anzeichen dafür zu erkennen, dass ein Kunde in Zahlungs­schwierigkeiten ist. Und dann entsprechend zu handeln, um Unternehmens­schäden durch Forderungs­ausfälle so weit es geht zu umgehen.

Ist Ihr Kunde in Zahlungs­schwierigkeiten? Diese Anzeichen könnten darauf hindeuten.

Was kann darauf hin­weisen, dass Ihr Kunde wo­möglich vor der Insolvenz steht? Natürlich wird ein Unternehmen alles tun, um sich zu retten: Ein Kunde bestellt Waren oder Dienst­leistungen und hofft darauf, durch neue Geschäfte Gewinne zu generieren – und manchmal geht es gut. Aber oft ist eine Unternehmens­pleite nicht ab­zu­wenden und solche Aktionen können bei Geschäfts­partnern großen Schaden anrichten.

Um Ihr Unternehmen zu schützen, sollten Sie bei nach­folgenden Anzeichen vorsichtig werden:

1. Geändertes Zahlungs­verhalten des Kunden

Sie bieten Skonto an, was Ihr Kunde bisher immer genutzt hat – und Rechnungen wurden ent­sprechend schnell gezahlt. Jetzt nutzt er das Zahlungs­ziel jedes Mal bis zum letzten Tag aus.
Dass eine Rechnung zu spät gezahlt wird, kann mal vor­kommen, doch Ihr Kunde ist plötzlich jedes Mal un­zu­verlässig und muss ein- oder sogar mehr­mals an die Zahlung erinnert werden.
Rechnungen werden (auch ohne Erklärung) nur teil­weise bezahlt. Er bittet um längere Zahlungs­ziele oder -aufschub oder um neue Zahlungs­möglichkeiten (beispiels­weise per Scheck).

2. Kunde hat oder bekommt den Ruf, un­zu­verlässig zu sein

Ein Betrieb, der generell einen sehr un­or­ganisierten und un­professionellen Ein­druck macht, kann eher in Zahlungs­schwierigkeiten kommen.
Sie hören von anderen Geschäfts­partnern, dass er nicht verlässlich ist oder mehr­mals um Stundung bittet. Vielleicht laufen schon Mahn- oder Voll­streckungs­verfahren gegen ihn. Manche Geschäfts­partner beliefern ihn deshalb nur noch gegen Voraus­zahlung.
Die Unternehmens­bonität des Kunden ver­schlechtert sich, das Rating wird herab­gestuft.
Ihr Geschäfts­partner trifft mehrere riskante Geschäfts­entscheidungen? Das könnte sich in naher Zukunft auf dessen Zahlungs­fähigkeit aus­wirken.
Werden schlag­artig die Qualitäts­standards, z. B. im Service, stark herunter­gefahren? Vielleicht gibt es jetzt gehäuft ver­ärgerte Kunden­kommentare auf den Social-Media-Kanälen, weil Zusagen nicht ein­gehalten werden oder das Unternehmen kaum erreichbar ist. Das kann auch darauf hinweisen, dass es für Serviceleistungen auf bisherigem Niveau kein Geld mehr gibt.

3. Aus­weichendes und intransparentes Verhalten des Kunden

Obwohl die Zusammen­arbeit bisher problemlos war, findet er immer wieder frag­würdige Gründe für Reklamationen – meist gegen Ende des Zahlungs­ziels, um Zeit zu gewinnen.
Er reagiert spät oder gar nicht auf schriftliche Kommunikation, telefonisch sind Mitarbeiter schwer zu erreichen. Bei Versuchen, die Geschäfts­führung zu sprechen, meldet man sich nicht zurück.
Auf direkte Nach­fragen zur momentanen Lage wird aus­weichend geantwortet, es gibt keine klaren Aussagen, nur vage Formulierungen.
Er findet mehrmals Gründe und Ausreden, um nicht pünktlich zu bezahlen, Versprechen werden nicht ein­gehalten.

4. Änderungen im Unternehmen und im Geschäfts­verhalten des Kunden

Natürlich ist das nicht immer ein Anzeichen für finanzielle Schwierig­keiten, doch wenn die Geschäfts­führung aus­ge­wechselt wird und plötzlich mehrere Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, kann das auf Probleme hindeuten – womöglich sehen An­gestellte des Unternehmens die Pleite kommen und bringen sich in Sicher­heit.
Der Kunde führt mehrere Veränderungen durch, die nur verhalten kommuniziert werden: Eine neue Unternehmens­form, Nieder­lassungen werden geschlossen usw.
Sein Auftreten am Markt verändert sich merklich: Es gibt plötzlich grelle Marketing-Aktionen und minderwertige Angebote, die unseriös wirken – weil dringend Ein­nahmen generiert werden müssen.
Auch ein deutlich geändertes Bestell­verhalten kann auf Zahlungs­schwierigkeiten hinweisen – z. B. dann, wenn Ihr Kunde ab sofort nur noch sehr kleine Mengen bestellt, weil er bei den gewohnten Mengen Cashflow-Probleme bekommen würde. Oder umgekehrt: Der Kunde ist in Zahlungs­schwierigkeiten, hat noch offene Rechnungen bei Ihnen, bestellt aber eine un­ge­wöhnlich große Menge an Waren. Dann sollten Sie natürlich vorsichtig sein, denn es kann gut sein, dass diese Forderungen nie beglichen werden.

Was Sie bei Kunden in Zahlungs­schwierig­keiten tun sollten

Und wenn klar ist, dass ein Kunde ernst­hafte Liquiditäts­probleme hat?

Vor allem, wenn Sie mehrere der weiter oben genannten Warn­hinweise bemerken, sollten Sie als Lieferant aktiv werden, um von Ihrem Unternehmen Schaden ab­zu­halten oder möglichst zu begrenzen.

Weitere Lieferungen sollten am besten nur auf Voraus­kasse erfolgen – vor allem dann, wenn der Kunde Zusagen mehrmals nicht ein­ge­halten hat. Hat der Kunde bereits Insolvenz beantragt, sind Sie als Lieferant nicht mehr an eventuell be­stehende Verträge gebunden. Das bedeutet, Sie müssen dann eine vereinbarte Dienst­leistung nicht mehr durch­führen – außer Sie können sich mit dem Insolvenz­verwalter auf einen neuen Vertrag einigen (bei dem Sie natürlich Ihre Forderungen ab­sichern werden).

Und wenn die ZahlungsVunfähigkeit des Kunden auch Ihr eigenes Unternehmen in Liquiditäts­probleme gebracht hat, sollten Sie das offen an Ihre Bank und Kredit­geber kommunizieren und erklären, woher die momentanen Schwierig­keiten kommen. Denn ansonsten könnte Ihre eigene Bonität in Mit­leidenschaft gezogen werden.

So beugen Sie Forderungs­ausfällen vor

Zahlungs­probleme und Pleiten bei Geschäfts­partnern werden vorkommen. Damit Ihr eigenes Unternehmen dadurch nicht in Gefahr gebracht wird, können Sie dem vorbeugen und Ihre Forderungen absichern.

Und zwar zuerst durch ein professionelles Forderungs­management: Offene Rechnungen sollten konsequent verfolgt und Mitarbeiter darauf ge­schult werden, die in diesem Artikel angeführten Warn­hinweise zu erkennen.

Das fängt bei der Prüfung der Kunden­bonität an – denn nicht jedes Unternehmen ist finanziell gesehen zu­ver­lässig genug, um Lieferanten­kredite zu bekommen.

Dann haben Sie noch Möglichkeiten, bei bestehenden Kunden Ihre Forderungen ab­zu­sichern: Eine Waren­kredit­versicherung schützt vor Verlusten, wenn Kunden nicht zahlen können. Beim Factoring bekommen Sie gegen einen moderaten Betrag Ihr Geld sehr schnell – Ihr Factoring­partner überweist die offene Forderung inner­halb weniger Tage an Sie und stellt die Rechnung an Ihren Kunden. So vermeiden Sie Cashflow-Probleme durch verspätete Zahlungen.

Um zu wissen, welche Optionen Sie nutzen können, können Kredit­versicherungs­makler Sie dazu beraten, welcher Anbieter ein passendes Angebot hat. Sprechen Sie uns an!